今日主角

⊙本报李君

2011年3月11日刊登

 

 

 

 

 

 

20世纪70年代初,砂拉越的客人合影于台湾故宫博物馆前。

诏安闻人许毓德⑩
薄利多销营运 旅行社生意火红

小档案
姓名:许毓德
出生年份:1940年
职业:朋岭中学创办人、旅游社老板、房地产商

活用薄利多销的营运策略,加上服务好、信誉佳,许毓德的独立旅行社曾执业界的牛耳,也曾连续多年登上机票销售冠军的宝座。

1967年创办槟岭中学后,许毓德把全副精神投向教育事业,而经过6年多的经营,校政已全然上了轨道,于是他在1973年中筹得3万2千令吉的资金,准备腾身进军商场。

适逢砂拉越透过与西马和沙巴合组马来西亚获得独立10周年,“独立”口号震彻云霄,鉴于此二字容易朗朗上口又好记,所以他拍板敲定新公司的名称就叫“独立贸易公司”。创业伊始,公司开设了三个部门,即旅游部、贸易部和账务部,贸易部专事入口童装、文具和计算机等货品,再以批发模式发售予州内各地的行销商,但因为业绩差强人意,且呆账又多,经营了一段时日后,许君便忍痛将之结束。

实际上,许君在之前便已透过自修方式,考取了会计专科文凭,所以在公司内设立“账务部”,承接帮公司或个人理帐与报账的业务,后来他更收购了浮罗岸路的一家会计公司,使得生意益是应接不暇,客户数量众多。

当时他聘有两名资深的会计员协助客户理账,然而由于旅游部的业务发展神速,他决定把此一瓣业务割爱予上述两位会计员,俾以能让专心投入旅游部的业务,并将原来的“独立贸易公司”,正名为“独立旅行社”,而到了1989年配合国家旅游局的规定,便把公司注册为“有限公司”。

中学时期参加了童军组织后,毓德君便经常率队到各地活动,因此爱上了旅游,所以在他创业时,便加入旅游这一门生意,后来证明他最初的决定完全正确,毕竟能选择自己喜欢的行业,自然会做得特别起劲,也能更加的敬业乐业。

“夫妻档”姿态登场

公司草创之初,许毓德伉俪以“夫妻档”的姿态登场,当时公司规模小,员工少,大小业务大都由他们两夫妇处理,为此,有一段好长的时间,他们都在大请早就到公司上班,一直工作到深夜才回家,每天工作十几个小时。

旅行社是门服务性行业,许毓德伉俪把登门的每位客户,都当成要到来帮忙他们的贵人,提供了他们宾至如归的服务,殷勤诚挚的服务态度,赢得了顾客的好评,也在他们的口耳相传下,迎来了更多的旧雨新知。从一开始,毓德君就定下“薄利多销”的营运策略,而因为刚开业,他的旅行社拿不到航空公司的代理,所以在开业的初期,都是向“侨中旅行社”等出票,为了争取更多客流,当年他甚至卖一张从古晋飞往诗巫的机票,就仅赚取区区八角钱的超低利润。

虽然是“薄利”,但却没有影响到服务的品质,许君的此一经营手法广受各界,包括一些社团组织的支持,就如中国商品进口商公会(后来更名为马中进出口商公会),连续很多年,都把赴广州参加交易会的会员机票,集体交给也是公会永久会员的独立旅行社承办,和代办签证等手续。

抱着服务第一为宗旨经商的许君,亦会尽量给公会团体特惠,好像卖给马中进出口商公会会员赴华的机票,每张顶多赚取20令吉,倘若人数很多时,还会更加便宜,此等优惠深获各社团理事会的赏识,因而纷纷向他的公司订购出国的机票。

除了私人界,许君当年也承接了很多公务员的旅游生意,原来联邦或州部门的公务员,政府都会给予他们前往西马各城镇旅游的机票福利,因此有不少公务员便慕名到毓德君的公司,要求安排他们赴西马旅游的行程。

由于公务员到来安排旅游行程时,只携带一纸官方订单,机票钱必须由指定的土著旅行社按单向政府鸠收,所以一般上,毓德君在接到此类订单时,会先由马航授权代理的侨中旅行社代为出票,且付还服务费给侨中,而再由后者向有关土著旅行社提呈名单,要求代为向联邦政府收取相关的机票钱。

就有一次,许毓德透过侨中旅行社安排了总值两万多令吉的机票,并依约付清了相关的服务费,侨中按惯例把单据送交相关的土著旅行社,要求提呈给联邦政府的相关部门寻求付款,孰知这家长期合作的商业伙伴,居然拒绝办理相关手续,如此一来,侨中与毓德君可就麻烦了,因侨中只向独立收取很少很少的服务费,盈利微不足道,许君也只是做了第三手的生意,获利亦很微薄,如今向政府索讨机票钱无门,侨中却得在规定时间内缴付相关机票钱给马航,否则就要面对马航的起诉,甚至被摘掉代理权。

其实有关土著公司一点都没有损失,若代为向政府收取机票钱额,肯定能一分不少的赚取其应得的佣金,然而在屡经向有关公司交涉都不得要领,当大家还在设法解决此一难题时,毓德君恰好在一个场面偶遇侨中旅行社的董事长丹斯里黄文彬,并向他提起此事,当时丹斯里黄笑笑的对他说别操心,他会给予适当的处理。

翌日侨中的经理拨电话予毓德君,透露丹斯里黄已下了指示,由侨中自行吸收这笔机票钱,听到此消息,许君知道这是丹斯里准备息事宁人,所以才作出这个指示,于是也表示既然如此,他愿意承担一半的损失,但却不为对方所接受,双方几经磋商,最后侨中经理答应让毓德君只承担二成五的机票钱,其他的全由侨中自己负责,可见我们做生意是这么的难。

获马航颁发最高销售奖

经过多年的经营后,独立旅行社也获得马航委任为授权代理商,可以用更优惠的价钱,直接销售机票给客人,所以客似云来,因而他的公司连续好多次,都赢得马航颁发的最高销售奖。

记得有一年,古晋的独立旅行社和新华旅行社脱颖而出,与国内各州的另14名同业,成为马航“黄金百万令吉”竞赛的优胜代理,于是马航便安排这些公司的东主或代表,到香港作五日游。

此个奖励团由香港旅游协会的高级负责人亲自接待,而行程中除了各个主要景点外,也特别加入了参观香港马会夜间赛马的行程,目的是希望这些旅行社业者在了解了马会的情况后,能在日后主办香港团时,把观赏赛马列为行程的一部分。

由于很多业者都是赛马的门外汉,当中便有西马的代表要求提供“贴士”,而不久后果然获得当晚十场赛事中五场赛事的贴士。

于是许君应酬式的在每场赛事中各下注十元港币,而他所下注的马匹,除了其中五场是按“贴士”所提示的马匹下注外,其他五场没贴士者,则由他自己挑选号码下注。

结果是他们事先所得到五场贴士场场命中,全都跑出第一名,而许君自己所挑的也神准无比,五场只有一场跑第二,另外四场所押的骏马全都跑第一,所以十场下来,他是小赢了一笔。

不过后来和友人议起此辉煌的战绩时,友人却告知其实他与百万大奖擦肩而过,错失了赢取“六合奖”的良机,原来在马会的各种赌博游戏中,有设一种名叫“六合奖”的彩池,马迷可预先下注一连六场赛事的冠军马号码,倘若六场全测中,则可抱走百万甚至更高的彩金,若按照当天许君赌十场,便有九场命中的佳绩来看,若他多押一门“六合彩”,很可能便可抱走几百万元的奖金。

配套受游人欢迎

许君可谓是独具慧眼,选对时间入场,因为在他创设独立旅行社的70年代中叶,恰是人们生活条件大有改善,开始有能力外出旅游的时代,而在那年头,新加坡、马来半岛和泰国都是热门的旅游地地点,许君所设计,旅费只有599令吉的“新加坡、西马7天游”配套大为吃香。

鉴于团费便宜,膳宿不错,又多采用崭新舒适的旅游车载送客人,此等货有所值的服务,让独立旅行社所推出的旅行团都团团爆满,而为了能更好服务客人,许君还指派代表长驻新加坡,随时准备接待公司的旅行团客人。

独立旅行社在年终学校假期时,往往会有好几千名顾客报名参加其各类旅行团,而在最高峰时,经常每天有几个团同时从古晋出发,因此遇到假期旅游旺季,公司还得多派一名职员进驻新加坡,以协助接待客人。

由于客人太多,固定航班的机位消化不了,许君还曾透过同行,向马航包租专机,由此显见独立旅行社当年生意之旺景。

正因为客流多,商誉又好,新加坡的很多星级酒店,以及云顶酒店都纷纷委任独立旅行社为砂拉越、沙巴、汶莱与印尼坤甸的总代理。

到了80年代,人们想要走得更远,于是独立旅行社推出了东南亚列国游,其中团费只1999令吉的“菲、日、韩、台和香港16日游”配套最受游人所欢迎,随着政府在1989年9月间开放让人民到中国旅游后,主办中国神州游顿成了独立旅行社的焦点业务。

于旅游业拼搏了21年,随着六名子女都已长大且皆能自立,许君又见到没有子女有意愿要接棒,同时觉得劳碌了大半生,该是卸下生活重担的时候,所以他在1994年,决定把公司全盘顶让给人。

公司交割之前,许君总结账目,发现公司欠人几十万令吉,也被人欠了约50万令吉,结果回收了49万多令吉,而欠人的则全部还清,不过拥有会计专业文凭的他,在账本中发现还有两笔小额欠款没发出去,即一笔从柔佛新山到当地士乃机场的20多令吉车资退款,和一张机票的退款计百多令吉。

由于这两笔退款没有相关旅客的地址与联系电话,于是毓德君便在报章刊登广告,通知相关旅客及早到来领回,当时报社的朋友便笑他,有关款项只有百多令吉,但他却用了几倍的钱来刊登广告,言下之意,有些笑他小题大作。

然而凡事但求能做到问心无愧的他,却淡淡的表示,他此举的目的,除了要知会相关的客户外,也可防止“遗漏”,总之他作人处事的态度就是,宁可人负我,不要我负人。

 

诏安闻人许毓德(11之10)